Der Weg in die Chefetage: Business mit Guanxi

Hallbergmoos mit dem Munich Airport Business Park zählt mit über 85 Nationen zu den internationalsten Gemeinden Deutschlands – vor allem mit Blick auf die Einwohnerzahl. Die Ländervielfalt zeichnet sich nicht nur zwischen Mitarbeitern und Einwohnern ab, sondern auch im täglichen Business mit Geschäftspartnern. Ob aus einem kleinen Missverständnis im interkulturellen Umgang ein Kniggefehltritt wird, hängt von vielen Faktoren ab. Damit es gar nicht erst so weit kommt, stellt der Blog Destination Hallbergmoos in einer kleinen Serie die wichtigsten Gepflogenheiten im Umgang mit ausländischen Kollegen, Nachbarn und Geschäftspartnern vor. Nǐ hǎo zu unserem heutigen Knigge-Thema: China.

China bringt die Augen vieler Geschäftsmänner zum Leuchten. Kaum ein Tag vergeht, an dem Tageszeitungen und Fondsprospekte nicht das Wachstum im Reich der Mitte preisen. Konfuzius sagt: „Bewältige eine Schwierigkeit und du hältst hundert andere von dir fern.“ Im Folgenden also, frei nach Konfuzius, Businessregeln, um hundert Fettnäpfchen im Umgang mit chinesischen Geschäftspartnern zu vermeiden.

1. Kontaktanbahnung: Guanxi – Beziehungen sind alles
Vor dem Abschluss steht der Beziehungsaufbau, von dessen Wirken kaum eine Entscheidung unbeeinflusst bleibt. In China heißt dies „Guanxixue“, hierzulande meist „Guanxi“ genannt. Chinesen selbst knüpfen diese Beziehungen bereits in ihrer Kindheit oder beim Studium. Als Geschäftsmann muss man sich das Vertrauen Stück für Stück erarbeiten. Doch mit Kennenlernen ist erst der Grundstein gelegt. Was folgt, ist ein gegenseitiges Geben und Nehmen. Wenn ein Chinese also wichtig ist und man ihm helfen kann, sollte dies auf jeden Fall getan werden. Im Gegenzug kann man sich irgendwann auch seiner Hilfe gewiss sein.

2. Begrüßung und Anrede: Vorsicht mit den Namen
Geschäftsleute aus China werden mit einem sehr leichten Händedruck begrüßt. Ein gleichzeitiges leichtes Beugen des Kopfes gilt als höflich. Der Augenkontakt sollte nicht so intensiv sein. Bei der Anrede sollte man stets aufpassen, nicht Vor- und Nachnamen zu verwechseln. Die korrekte Anrede der Gäste enthält Position oder Titel und den Nachnamen. Es heißt also etwa „Präsident Ling“ oder „Direktor Li“. Bei chinesischen Namen wird oftmals zuerst der Nachname genannt und danach der Vorname. Faustregel: Der Vorname hat gewöhnlich mehrere Silben und der Nachname weniger.

3. Kommunikation: Über sich erzählen, gefährliche Fragen umschiffen
Wer bei einem Treffen, einer Messe oder bei einer von der Handelskammer organisierten Reise mit Chinesen ins Gespräch kommt, sollte bei dieser Gelegenheit nicht nur sein Produkt und sein Unternehmen vorstellen, sondern immer etwas über sich erzählen. Chinesen verschaffen sich gerne einen Gesamteindruck über den Unternehmer. Sprechen Sie niemals zu laut. Umgehen Sie ein klares „Nein“. Verhandlungspartner aus Deutschland sollten das Wort „Nein“ stets mit Sätzen wie „Das könnte schwierig werden“ oder „Ich werde es versuchen“ umgehen. Es ist sehr unhöflich und ein großer Fehltritt im Geschäftsalltag einen Chinesen zu kritisieren.

4. Geschäftskultur: Geduld ist alles
Verlieren Sie nicht die Geduld oder zeigen Sie gar Zorn. Höflichkeit und Freundlichkeit besitzen in asiatischen Gefilden einen höheren Stellenwert als in Deutschland. Bei Geschäftsverhandlungen sollten Geschäftspartner aus dem Ausland unbedingt auf chinesische Feiertage Rücksicht nehmen. Verhandlungen sollten so angesetzt werden, dass sie etwa zwei Wochen vor Beginn der Feiertage beendet werden können – weil die meisten Führungskräfte in dieser Zeit im Urlaub sind. Zu den wichtigsten Feiertagen zählen das Frühlingsfest (chinesisches Neujahr) und die Feiertage im Oktober, die an die chinesische Revolution erinnern.

5. Tischkultur: Exotik wagen
China ist mehr als Froschschenkel und Hühnerfüße. Wer bei chinesischem Essen gleich an diese Spezialitäten denkt, kann beruhigt sein. Chinesische Geschäftspartner berücksichtigen meist den Geschmack europäischer Geschäftspartner und ordern entsprechend Gerichte, die weniger exotisch sind. Während in Deutschland meist jeder sein eigenes Gericht aussucht, wählt in China der Gastgeber die Speisen aus. Der Gastgeber ist es auch, der mit dem Essen beginnt. Danach beginnt der nächstwichtige Gast, der in China rechts vom Gastgeber sitzt. Zum Thema Spezialitäten: Gastgeber sehen es gerne, wenn europäische Geschäftspartner unerschrocken in Hühnerfüße beißen. Wer außerdem zu Stäbchen greift, erweist dem Gastgeber Respekt und zeigt, dass er die Esskultur schätzt.

6. Dresscode: Entspannte Kleiderwahl
Während der falsche Dresscode in den USA schnell für seltsame Blicke sorgt, läuft die Kleiderwahl für Geschäftsleute im Reich der Mitte entspannter ab. Zu empfehlen ist für Männer beim Erstkontakt ein normaler dunkler Businessanzug mit Krawatte, Frauen sollten Kostüm tragen und wenig Haut zeigen. Wichtig: Auch bei hohen Temperaturen sollte geschlossenes Schuhwerk getragen werden. Sandalen oder Sandaletten sind bei offiziellen Terminen tabu. Im täglichen Geschäftsleben reicht für Männer eine gepflegte Hose mit Hemd.

Hintergrundinfos: China Business Facts
Nominales Bruttoinlandsprodukt 2017: 12.054 Mrd. USD
Die größten Unternehmen: State Grid, Sinopec, China National Petroleum
Top 3 Handelspartner Export: USA, Japan, Deutschland
Top 3 Handelspartner Import: USA, Südkorea, Japan
Die umsatzstärksten Branchen: Luft- und Raumfahrt, Bio- und Medizintechnik, High-Tech-Branche

Bildmaterial © Unsplash, rawpixel

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